17 уловок, которым я научился, когда работал маркетологом в торговой сети. Больше вы на них не попадетесь

Содержание

1. «Смотрите, какое вкусненькое!»
2. Зрительный контакт с глазами детей
3. . Разнообразие, которого нет
4. «Такой товар уже у всех есть, и я хочу»
5. Гипноз музыкой
6. Использование множества прилагательных
7. Магия чисел на ценнике
8. Вкус детства
9. Зеркала в торговом зале
10. Цветовое оформление
11. Двойной смысл слов на упаковке
12. Дисконтные карты и программы лояльности
13. Боль — это лучший мотив для покупки
14. Товары-приманки
15. Дополняющие товары
16. Использование маленькой плитки на полу
17. У продавцов и покупателей должен быть общий враг
18. Ценовая приманка
19. Товары с дополнительной ценностью
20. Многоразовые брендированные экосумки
21. Бонус: как взять тележку из супермаркета без монетки
22. Запахи в магазинах
23. Хлеб и молоко — в самом конце

«Смотрите, какое вкусненькое!»

Органы чувств — вот самые активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», ведь чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненужного (но, конечно же, вкусного) накупите. Но даже если вы не голодны, у супермаркетов в запасе целый ряд способов разбудить ваш аппетит.

Например, прекрасно зарекомендовал себя запах свежей выпечки: он соблазняет покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо работает правильно выставленная подсветка: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе. Это не шутки, над этим работают профессиональные осветители!

Но один из наиболее мощных способов вызвать слюноотделение и сопутствующее ему желание срочно купить что-нибудь пожевать — бесплатные дегустационные образцы. Гостеприимно выставленные на столиках порционная колбаска, хамон, кусочки сыра и фруктов убивают сразу двух зайцев. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их съесть… в смысле, приобрести.

Зрительный контакт с глазами детей

. Разнообразие, которого нет

Добавление среднего размера — это не ответ на желания или потребности клиентов, а уловка. Она призвана подтолкнуть покупателя к выбору наиболее дорогого варианта. Обычно эти трюки используют в различных сетевых заведениях (кофейни, фастфуд). Так что, когда в следующий раз вам предложат доплатить и получить большую порцию, подумайте: а нужна ли она вам?

• Как это работает: Допустим, мы пришли в кофейню, и там есть большой латте за ₽ 200 и маленький за ₽ 50. Большинство выберет второй вариант (если только, конечно, вы не являетесь фанатом кофе). Но если добавить третью опцию, то есть средний размер за ₽ 180, большинство выберет именно большую порцию: она же всего на ₽ 20 дороже! Сравнивая 2 варианта, мы принимаем решение, исходя из собственных потребностей. Во втором же случае принимаем решение на основе сравнения стоимости 3 вариантов и выбираем наиболее «выгодный».

Какие из уловок были для вас новыми? А какие чаще всего встречаете?

«Такой товар уже у всех есть, и я хочу»

Социальные сети — это не просто способ общения, но и успешные площадки для торговли, на которых продвигаются различные товары и услуги. А концепция социального влияния делает их настоящим двигателем в сфере развития рыночных отношений.

• Как это работает: Кнопки под постами (огромное количество репостов и лайков) продают лучше всякой рекламы, поскольку это служит неким социальным доказательством того, что продукт востребован, а значит, хорош. Особенно когда мы видим в числе тех, кто лайкнул запись, людей, которых мы любим или которым доверяем (друзья, близкие, актеры и другие звезды): «Если у них есть, то я тоже хочу». А еще это называют «эффектом танцпола»: мало кто пойдет танцевать первым, но когда на танцполе уже куражится небольшая компания, присоединиться к ним психологически гораздо проще.

Гипноз музыкой

Услышали в супермаркете бодрую музыку — включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. Исследование, проведённое Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на спонтанные покупки.

Неосознанно подстраиваясь под драйвовый темп, мы складываем в тележку более дорогие товары, да ещё и в большем количестве.

С другой стороны, медленная музыка — это тоже уловка. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать. Причём больше почти на 30% — так, в частности, уверяет американский консультант по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ:  👍Лучшие наборы посуды для туризма и отдыха на 2020 год из разных материалов

Чтобы обезопасить себя от подобного влияния музыки, ходите по магазинам в наушниках.

Использование множества прилагательных

Есть два типа меню: в одном просто перечисляются блюда, во втором каждое блюдо описывается в деталях. Сравните «салат Цезарь» и «куриный салат Цезарь со свежими листьями салата, креветками и сыром, политый оливковым маслом и украшенный помидорами черри». Рестораторы пишут эти описания не только для того, чтобы люди знали, что они едят.

Магия чисел на ценнике

© auchan_kostroma / instagram

Да, торговые сети очень любят писать на ценниках 999.99 вместо 1 000, чтобы продукт подсознательно казался нам дешевле. Кроме того, неокругленные числа вызывают у нас больше доверия. Но существует еще и магия чисел, которые больше всего нравятся нашему мозгу. Мы знаем, что вы привыкли к цифре 9 на ценниках. Но поверьте, не хуже работают цифры 7, 5 и 4.

Например, чтобы увеличить продажи какого-то товара, можно просто поставить рядом похожий продукт с «некрасивыми» цифрами на ценнике (1, 2, 3, 6, 8). Наш мозг скорее выберет тот предмет, в стоимости которого будут указаны «красивые» числа, даже если он будет чуть дороже или чуть дешевле товара конкурента.

Вкус детства

Покупая различные продукты или вещи, мы их сравниваем. Обычно с теми вещами или продуктами, которые у нас были ранее, запомнились, которые, одним словом, оставили свой след в памяти. А лучше всего на нас действует ассоциация с детством.

• Как это работает: Детство — самая яркая и лучшая пора в нашей жизни. И те продукты, которые мы ели у бабушки в деревне или даже покупали в магазине, были самыми лучшими и вкусными. Маркетологи это используют в своих кампаниях. Например, чтобы купить продукт, мы должны понимать, какой он на вкус. А фраза «вкус детства» как нельзя лучше характеризует товар. То есть, по сути, мы уже пробовали это и знаем вкус. Люди особо консервативные, которые не готовы к различным новинкам, привыкли выбирать то, с чем уже хорошо знакомы.

Зеркала в торговом зале

Замечали ли вы, что в супермаркетах часто встречаются отполированные поверхности, в которых вы можете краем глаза увидеть свое отражение? Это делается не для того, чтобы вы любовались собой. Зеркала, которые, к примеру, часто можно увидеть над полками с фруктами и овощами, висят там не просто так. Да, они помогают увидеть товар, который лежит в самом дальнем углу, визуально расширяют пространство.

Но самое главное, что зеркала в торговом зале заставляют вас замедлить движение. А если вы остановились, чтобы посмотреть на свое отражение (ведь часто это происходит неосознанно), то вы с большой долей вероятности обратите внимание на товары, которые расположены рядом с зеркальной поверхностью, и, скорее всего, захотите их купить.

Цветовое оформление

Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в тёплые тона: красный, оранжевый, жёлтый. А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере — голубой и зелёный — заставляют покупателей тратить больше. CNN, ссылаясь на исследование , опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые цвета.

Двойной смысл слов на упаковке

Если упаковка вашего любимого кетчупа или майонеза вдруг стала чуть больше, а на ней ярко выделяется надпись: «На 20 % больше», то это вовсе не значит, что речь идет о щедром увеличении объема продукта. Иногда сноска под этой фразой (где-то мелким шрифтом на обороте упаковки) объяснит, что вы получите на 20 % больше вкуса или удовольствия, а не самого продукта.

Такой хитрый ход маркетологов, например, может послужить разумным (как вам кажется на первый взгляд) аргументом для незначительного повышения цены продукта без фактического увеличения стоимости его производства. Ведь редкий покупатель читает всю информацию на оборотной стороне этикетки и практически никогда не смотрит абзацы, которые идут после описания состава продукта, только если это не баллончик освежителя воздуха в туалете.

Дисконтные карты и программы лояльности

Вы думаете, что дисконтные карты созданы для вашей экономии? Надо признать, отчасти это правда. Но далеко не вся. Магазин экономит на обладателях карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.

Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету

Выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас действует программа лояльности.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ:  Топ-12 лучших планшетов — Рейтинг 2020 года

Карта следит за вами

То есть дает магазину информацию о ваших покупательских привычках. Мясо какой ценовой категории вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для собак? Любите шоколад или, положим, кисломолочные десерты?

Благодаря карте супермаркет знает о ваших расходах всё и получает возможность на них влиять.

Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения типа «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы понимаете, о чём речь. Разумеется, предложение кажется выгодным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма сладостей, чем вы привыкли.

Карта провоцирует вас тратить больше

Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С другой — вы сами не замечаете, как магазин заставляет вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.

Боль — это лучший мотив для покупки

Часто на упаковках товара, да и в рекламе тоже, мы можем увидеть сообщения, которые гласят, что данный продукт может решить практически все наши проблемы. Например, с большей долей вероятности вы выберете крем, на упаковке которого будет написано, что он замедляет старение, а не тот, который просто увлажняет или успокаивает кожу (хотя состав и цена не будут отличаться).

Как бы парадоксально это ни звучало, но болевая точка вызывает гораздо больший стимул для совершения покупки, чем просто удовольствие. То есть продукт, на котором написано, что он поможет решить наши проблемы или избежать их, всегда будет пользоваться спросом. Ведь главное для нашего мозга — это просто правильно подобранные слова на этикетке, а не состав продукта.

Товары-приманки

«Купи 10 штук всего за 100 рублей!» — старая добрая маркетинговая уловка. Многие клюют на такое предложение, в итоге закупая больше продуктов, чем им необходимо. Да ещё нередко и переплачивая.

Но есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некий популярный товар по действительно хорошей цене. Например, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников известной марки. Это приманка. Выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет.

Дополняющие товары

Вы заходите в магазин, положим, за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» — думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.

Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые — более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки, способные украсить даже самый скромный стол. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно — ну правда же, отличный способ недорого и быстро создать атмосферу праздника на столике для пикника! Но на самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.

Постарайтесь сосредоточиться на покупках, которые нужны именно вам. Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно? А я не могу купить это в следующий раз, когда действительно запланирую покупку? А у меня дома есть место, чтобы хранить это?»

Использование маленькой плитки на полу

Недавнее исследование с участием более чем 4000 покупателей, проведенное профессором Нико Хёйвинк из школы менеджмента IESEG во Франции, показало, что близко расположенные горизонтальные линии на полу замедляют темп ходьбы покупателей по проходу, поощряя их просматривать и покупать больше товаров. Если же видны большие промежутки между линиями, то покупатели двигаются быстрее и тратят меньше.

У продавцов и покупателей должен быть общий враг

© ve_russia.food / instagram, © kofeynya_astoria / instagram

В жизни мы можем сдружиться с кем-то, если сильно любим одного и того же человека, а можем и объединиться с другими людьми, если кого-то на дух не переносим. Так и в продажах. Маркетологи пытаются найти общего врага для потребителей их продукта, чтобы заставить вас покупать их «лучший» товар.

Например, многие производители знают, как вам хочется сладкого, когда вы сидите на диете, поэтому и выпускают на прилавки магазинов низкокалорийные продукты, которые тем не менее содержат очень много сахара. В данном случае для вас и маркетологов общим врагом служат лишние калории, которые можно легко победить, если выбрать товар с минимальной калорийностью.

ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ:  10 лучших фильмов, похожих на Джуманджи (2017)

Ценовая приманка

Профессор Дэн Ариели однажды провел исследование, которое иллюстрирует силу эффекта. Используя своих студентов в качестве испытуемых, он разделил их на две группы. Обеим группам были предложены подписки на журнал The Economist. Группе А была предложена веб-подписка за 59 долларов и комбинированная веб- и оффлайн-подписка за 125 долларов. 68% его студентов выбрали более дешевый веб -вариант.

Второй группе профессор предложил веб-подписку за 59 долларов, подписку на печатное издание за 125 долларов, а также комбинированную веб- и печатную подписку за те же 125 долларов. На этот раз 84% его студентов выбрали третий вариант, думая, что они получают очень много возможностей за свои деньги. То есть после ввода «приманки» продажи нужного товара выросли на целых 30%!

Конечно, ценовой «эффект приманки» — не единственный из факторов, влияющих на выбор покупателя. Есть еще технические характеристики, материалы, из которых сделан товар, и др. свойства. Однако если покупателя в первую очередь интересует цена, то «эффект приманки» может сыграть решающую роль.

Товары с дополнительной ценностью

Как супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары, знают многие. И эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 199 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 200 рублей, тоже хорошо известен. Однако маркетологи используют и менее очевидные приёмы, заставляющие купить более дорогой товар.

Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследования, за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.

Другой вариант — продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.

Многоразовые брендированные экосумки

Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов — гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.

Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование, доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются нездоровыми продуктами — в качестве награды за собственную добродетельность.

Бонус: как взять тележку из супермаркета без монетки

Чтобы взять тележку из супермаркета, вам больше не нужна монетка, просто возьмите из кармана связку ключей и вставьте до щелчка кольцо от брелока. Когда замок отстегнется, то кольцо можно будет сразу вынуть. Этот лайфхак на тот случай, если у вас просто не оказалось нужной монетки под рукой. Поэтому не забудьте после шопинга поставить тележку на место и защелкнуть ее на замок.

А есть ли у вас свои приемы, которые позволяют не попадаться на уловки маркетологов в супермаркетах?

Запахи в магазинах

Это настолько мощный способ увеличения продаж, что он превратился в отдельную отрасль — аромамаркетинг. Существуют специальные профильные агентства, которые разрабатывают продающие ароматы для разных заведений. Также есть компании, которые занимаются производством и установкой оборудования для распыления. Обычно ароматы распыляются через систему вентиляции и попадают в воздух в виде холодного пара.

Индустрия не ограничивается только запахом чеснока и выпечки в продуктовом магазине. Исследования показывают, что люди покупают больше чего угодно, если чувствуют приятный запах. На западе такой маркетинговой уловкой пользуются компании с мировыми именами, среди них и Apple, и Philips, и Nike. Маркетологи последней заметили, что 84% покупателей предпочитают покупать товары, которые на 20–30% дороже в отделе, где используются специальные ароматы.

Хлеб и молоко — в самом конце

Гениальное решение, ни больше ни меньше. Кто купит этот чудесный блокнот для записи неизвестно чего, если он будет лежать далеко от входа? Никто. А вот молоко купят всегда, даже если оно будет в самом конце огромного супермаркета. Пока покупатель будет к нему продвигаться, он встретит и великолепный канделябр, и блокнот, и рамку для фото, и кружки.

Похожие статьи:

1. 10 потрясающих диких кошек. Энциклопедия. Материал для реферата
2. 22 причины поехать в Грецию | GQ Russia
3. Рейтинг фитнес браслетов для плавания 2020 (окт)
4. 15 лучших газовых варочных панелей — Рейтинг 2020 года